在2013年路面與壓實機械行業年會高端對話上的發言

　　沃爾沃建筑設備（中國）有限公司銷售總監范建章：無論是以前的英格索蘭，還是沃爾沃，在營銷方面，全都采取的是代理制。現在這個體系中大部分代理商是沃爾沃建筑設備全系列的代理商，除了代理路面機械外，還代理挖掘機、裝載機。但是考慮到路面機械產品銷售特點，我們保留了一小部分專業代理商只做路面機械的銷售代理。

　　沃爾沃建筑設備為什么采取代理制呢？采取代理制的確能使客戶得到最及時、最優質的全方位的服務。因為沃爾沃的總部在上海，如果沒有代理制，像黑龍江、內蒙、新疆這些邊遠地區的客戶，就不容易得到快捷及時的服務。

　　沃爾沃建筑設備對于產品售后服務是有嚴格規定的。在一定銷售區域內有多少設備需要配置多少服務人員，是要經過科學計算的。如果這個地區的設備增加了，同時就要求當地的代理商同步增加售后服務人員。這些服務人員不僅僅是數量的增加，而且還必須經過嚴格的培訓、考核，將服務能力分為一級、二級、三級，具備相應的服務能力。這樣，有了快捷、及時服務的保障，才能確保用戶購買我們的設備。客戶購買我們的設備之后，我們也能對客戶遇到的問題做出快速反應，迅速解決問題。尤其是只做路面設備的代理商，一定要有迅速快捷的服務，才能做好路面機械的服務與銷售。我們常說，挖掘機工作時像路上的汽車，可以隨時停下來；而攤鋪機在作業時就像天上的飛機，是不能停下來的。因為路面機械對服務的要求很高，在目前市場景氣度不高的情況下，沃爾沃的代理商開始勤練內功，主動幫助用戶解決困難，做好提供快速服務的準備，體現我們對用戶的關懷。我們專做路面機械的代理商，很具個性化，他們不僅從整機銷售上得到回報，也從大修、租賃、保外服務等方面提供全方位的服務，創造了立體化的利潤，走出了寓全方位、立體化服務為一體的獨特的營銷之路，對于銷售起到了很好的推動作用。