數據顯示，2018年上半年，行業主要產品均實現同比增長，同比增長35.6%，遠超預期。多家工程機械企業銷售也均取得不小的增長，不少企業僅上半年銷售額便與去年全年銷售額持平。

事實上，工程機械行業經歷了多年寒冬后，從2016年年底開始，“回暖”成為行業主基調。早在去年，即使是最樂觀的行業人士，也未能預料到會如此火爆，而2018年則可以真正稱得上“賣瘋了”。

雖然工程機械行業市場十分火熱，但業內人士認為，盡管市場回暖，但不宜過分樂觀，要避免陷入盲目擴張的境地。

今年工程機械行業的業績表現十分亮眼，但是從產能來看，不少企業表示，盡管目前的產能相比去年已經翻番了，但是在這種情況下依然沒辦法滿足市場的需求。缺貨，特別是零部件供應商缺貨成為不少企業反映的話題。

市場火爆，更需要冷靜思考。面對火熱的市場并沒有讓行業內企業陷入盲目擴張和盲目制定銷售策略的境地。當前，雖然市場現實利好，一些企業雖然缺貨，但其實產能并沒有達到歷史最高峰。

行業周期性特性仍將持續，企業應從化解周期性對企業的不利影響出發，提升應對周期性風險的能力。很多企業的產能利用率并沒有想象中那么高，事實上，即便是現在這種行情，不愿意盲目擴產的企業有很多。

此外，謹慎策略還體現在銷售上。在產品售前階段，通過風控信息化手段，提前了解客戶的資信情況，在售中也能及時了解客戶的經營情況，而在售后階段則嚴格把控預期率，這大大提高了公司的資產安全。

不僅如此，以前在市場上隨處可見的零首付的銷售策略已基本消失。首付比例進行嚴格的控制。在賬期管理上，各家企業也會盡量縮短賬期，處于合理范圍。最重要的是，即便現在有個別企業在市場上采用低門檻的銷售策略搶占市場，但企業基本不會跟風，特別是龍頭企業。這種謹慎和理性的銷售策略，讓當前市場上的客戶也相對優質，信用資質相對以往好很多，也降低了曾經拖垮行業的壞賬問題。

代理商的風險可以統稱為運營風險，代理商是工程機械后市場的服務商，究竟以何種商業模式去運作才能實現共贏？

代理商要以欣賞和建設性的眼光去和制造商進行合作，整個大環境的波動起伏，對于用戶、代理商和制造商都是一種傷害。當前，市場的暴增使得制造商出現了缺貨的情況，也影響到代理商的正常運營，代理商總是處于一種被動局面。

市場的現狀導致用戶的選擇并不多，只能是誰有貨就買誰家的產品。

市場的火爆，帶來很多賬面收入，但另一方面利潤卻呈現下降。價格層面的競爭實際上比2011年、2012年低首付的交易成本的損失更大。誠然，廠家的確需要市場占有率的支撐，代理商也對市場有所期待，但目前的市場火熱程度是否能夠持續，不是需要關注的問題，因為中國市場這么大，不管一年賣10萬臺、20萬臺還是30萬，最終還是得回歸到個體，不能一味強調追求銷量。

代理商對于市場的波峰波谷缺乏預見性，代理商要經營好自身，才是應對外部經營環境變化的重中之重。外部環境的大起大落讓代理商在經營層面處于非常被動的局面。市場驟跌時，代理商面臨著大量的客戶逾期，人員縮編；市場暴增時，又需要快速占領市場，而此時又面臨人員不足和利潤水平的下降。因此，在外部環境不可控并難以做出預判時，就需要代理商更多去關注企業內部的建設，做足內功，以抵御客戶回款和企業經營層面的風險。

在新一輪市場增長下，代理商更應該克服行業從業者的貪婪，更應該恢復自身的理性，以化解市場風險，獲得長足的發展。

第一，保持平和的心態，中國的經濟形勢周期性明顯，可以說是四季分明。面對周期，代理商就要泰然處之。

第二，不忘初心。工程機械行業的代理商起到一個橋梁的作用，不但要為客戶創造價值，更要為品牌創造價值。

第三，市場決策。廣東的區域市場下滑并不明顯，但公司在做市場預測時，習慣以穩健的心態去擬定市場計劃和應對策略。例如此輪的市場反彈，不同于以往的五年連續上升后又繼續緩慢下降，此輪市場增長的曲線非常陡，增長能否持續，尚無定論。所以，公司團隊根據不同的市場增長周期制定了不同的應對方案，將接下來2~3年的市場和人事策略提前規劃好，有備無患。

對于未來的市場預判，行業也相對謹慎。行業面臨轉型，同時也伴隨著中低端加工制造產業重心加速向東南亞等發展中國家轉移，以及發達國家高端制造的掌控，我國工程機械行業發展仍面臨很大的考驗，需要十分謹慎。

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